TENPiN / SALES & KNOWLEDGE
個人の経験を、
組織の判断材料へ。
顧客のことを一番よく知っているのが、担当者の頭の中だけ。
TENPiNは、顧客の反応、営業の行動、判断の理由を残し、
次の提案・フォロー・引き継ぎ・育成に活かすための支援基盤です。
POSITION
TENPiNから、
営業改善を始めるわけではありません。
「売上が落ちた」「若手が売れない」「営業が属人化している」。 こうした問題を、すぐに営業担当者の能力や 顧客への伝え方だけで説明することはしません。
商品、価格、市場、リード数、営業プロセス、 権限、評価、情報共有などを確認し、 どこで問題が起きているのかを整理します。
顧客タイプだけで説明しない。 顧客理解と情報の流れがボトルネックなら、 TENPiNを使う意味が生まれます。
SALES PROCESS
「売上が落ちた」を、
一つの問題にしない。
営業は複数の工程でできています。 まず、どこで流れが止まっているのかを確認します。
誰と、どのように出会っているか。
何を聞き、何を把握しているか。
何を、どの順番で伝えているか。
次の行動を何を根拠に決めるか。
次の接点へ何を残しているか。
WHAT TENPiN SEES
情報を見る。
その情報から生まれる判断を見る。
顧客理解
顧客が何を重視し、 何に反応し、何を懸念しているのかを整理します。
情報
商談や顧客接点で得た情報が、 どこに残り、誰が使える状態なのかを見ます。
判断
営業担当者が何を見て、 提案やフォローを変えているのかを捉えます。
組織の知識
個人の経験を、 他の人も使える判断材料へ変えていきます。
FROM EXPERIENCE TO KNOWLEDGE
記録するだけでは、
組織の知識にはならない。
大切なのは「何が起きたか」だけでなく、 「なぜその判断をしたのか」まで残すことです。
USE CASE
こんな営業の違和感を、
整理するために。
エース営業への依存
なぜその人だけ売れるのかを、 話術ではなく観察・判断・行動から整理します。
CRMが記録庫になっている
結果だけでなく、 次の判断に使える情報を残せる形へ整えます。
若手が育たない
「何を見て判断するのか」を共有し、 商談後の振り返りに活かします。
引き継ぎで情報が落ちる
顧客の懸念や重視点、 約束した内容を次の担当者へ残します。
提案が一律になっている
顧客の反応を見ながら、 情報量や提案順序を考える材料にします。
EXAMPLE
例えば、
「あの人しか売れない」。
一人の営業担当者に集中している。
顧客の反応、懸念、優先事項。
情報量、提案順序、次の行動。
CRM、メモ、本人の記憶。
本人だけか、組織全体か。
TENPiNで共有可能な形へ。
WHEN NOT TO USE
TENPiNを使わない、
という判断もします。
売上の問題が、顧客理解や情報共有とは限りません。
商品やサービスそのものに問題がある。
売る相手や市場選定が噛み合っていない。
商談以前に接点そのものが不足している。
価格や契約条件が競争力を失っている。
営業の構造問題を、顧客タイプの問題に置き換えません。
CRM
CRMに残すのは、
「結果」だけではない。
「訪問した」「提案した」「失注した」だけでは、 次の担当者や管理職が判断するには情報が足りません。
顧客が何を重視したのか、 何に反応したのか、 なぜ次の行動を選んだのか。 意思決定に使える情報を残すことを考えます。
訪問・商談・見積・受注・失注
↓ AFTER 判断材料顧客の反応・懸念・重視点・判断理由・次の行動
HOW WE USE
システムを入れて終わらない。
どこで問題が起きているかを確認します。
顧客理解や情報共有が主因かを確認します。
必要な情報と判断を見える形にします。
CRM、商談、会議、引き継ぎへ反映します。
成果と反応を確認し、判断基準を更新します。
OUR STANCE
エースをコピーするのではなく、
判断の仕方を読み解く。
売れる人の言葉遣いをそのまま真似しても、 同じ成果が出るとは限りません。
大切なのは、その人が顧客の何を見て、 どこで判断を変え、 なぜその行動を選んだのかを整理することです。
次の判断に使うために。
CONSULTATION
まず、TENPiNが必要かどうかから。
営業の問題に見えていても、原因は商品・市場・価格・組織構造かもしれません。
まず現状を整理し、必要な方法を考えます。